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在(zai)醫(yi)療(liao)器(qi)(qi)械(xie)“模轉(zhuan)數”大(da)(da)趨勢下，中國(guo)醫(yi)療(liao)行業得(de)以(yi)快速發(fa)(fa)展。加之國(guo)產(chan)醫(yi)療(liao)器(qi)(qi)械(xie)受到(dao)政策(ce)(ce)追(zhui)捧，醫(yi)療(liao)器(qi)(qi)械(xie)行業發(fa)(fa)展進一步提(ti)速。從(cong)表面(mian)來(lai)看，許(xu)多醫(yi)械(xie)廠家(jia)應該正過得(de)非常(chang)滋潤(run)：政策(ce)(ce)紅利、需求(qiu)(qiu)暴漲、利潤(run)可(ke)觀。然(ran)而，當(dang)需求(qiu)(qiu)的(de)(de)暴增(zeng)遇上(shang)技術(shu)瓶(ping)頸和(he)(he)運營模式等方面(mian)的(de)(de)制約，企業的(de)(de)發(fa)(fa)展通(tong)(tong)常(chang)會受到(dao)限制。由于(yu)中國(guo)醫(yi)療(liao)行業的(de)(de)特(te)殊性，大(da)(da)部分(fen)醫(yi)械(xie)廠家(jia)傾向于(yu)運用“關系營銷(xiao)”，通(tong)(tong)俗來(lai)說，是(shi)(shi)通(tong)(tong)過建立與(yu)當(dang)地政府(fu)機(ji)關或者醫(yi)院的(de)(de)關系，來(lai)進行產(chan)品的(de)(de)銷(xiao)售(shou)及推(tui)廣。在(zai)過去很長一段時期(qi)，“關系”是(shi)(shi)作為生產(chan)廠家(jia)、經銷(xiao)商(shang)和(he)(he)醫(yi)院溝通(tong)(tong)的(de)(de)主(zhu)要橋梁，并且(qie)“關系”是(shi)(shi)促進訂單的(de)(de)主(zhu)要因素。然(ran)而，隨著政策(ce)(ce)的(de)(de)透明(ming)化，以(yi)及醫(yi)療(liao)診斷對技術(shu)需求(qiu)(qiu)越來(lai)越高，依靠關系來(lai)維(wei)持公司的(de)(de)銷(xiao)售(shou)額已經變得(de)異常(chang)艱難。

2、重關系到重技術(shu)轉變

醫療(liao)器(qi)械(xie)(xie)(xie)產業(ye)，近(jin)年來(lai)年產值(zhi)及(ji)市(shi)場(chang)增速平(ping)均在20%以上，遠高(gao)于同期(qi)國(guo)(guo)民經濟平(ping)均增長水平(ping)，但在世界(jie)醫療(liao)器(qi)械(xie)(xie)(xie)市(shi)場(chang)僅占3%的份額。未來(lai)產業(ye)成(cheng)長空間巨(ju)大，而技術(shu)創新已成(cheng)為中國(guo)(guo)醫療(liao)器(qi)械(xie)(xie)(xie)產業(ye)最大方(fang)向(xiang)，同時(shi)也是打造自身價值(zhi)鏈(lian)的一(yi)個高(gao)端體(ti)現。

無論是(shi)2014年到2015年葛蘭素史克大幅裁(cai)員醫(yi)藥代表(biao)，還是(shi)近(jin)日強生(sheng)宣布(bu)對醫(yi)療器械(xie)部門裁(cai)員3000人，都表(biao)明“關系營銷(xiao)”已經逐(zhu)漸失去了它在醫(yi)療領(ling)域的(de)作(zuo)用(yong)及影響力，同時(shi)此情況(kuang)下，傳(chuan)統醫(yi)療器械(xie)經銷(xiao)商(shang)(shang)數量以30%-50%的(de)速度消失。借用(yong)《羅輯(ji)思維》里(li)羅胖(pang)的(de)話就是(shi)：商(shang)(shang)業(ye)一(yi)定(ding)會越(yue)來(lai)越(yue)分工、越(yue)來(lai)越(yue)專業(ye)化，每(mei)家公司都是(shi)只能(neng)專注一(yi)個領(ling)域，在這(zhe)一(yi)個專業(ye)領(ling)域成為(wei)全社會不可替代的(de)服資務(wu)商(shang)(shang)。因此，從(cong)重關系到重技(ji)術(shu)的(de)轉變，必然會引起醫(yi)療行業(ye)一(yi)次大規(gui)模的(de)洗(xi)牌。該次醫(yi)療器械(xie)行業(ye)廠家洗(xi)牌中，集(ji)中度加強。大型設備廠商(shang)(shang)不再以關系作(zuo)為(wei)銷(xiao)售的(de)主(zhu)要手(shou)段(duan)，而是(shi)通過技(ji)術(shu)創新及突破(po)來(lai)實現市(shi)場份額的(de)增長，從(cong)而實現公司的(de)長遠(yuan)發(fa)展。

3、技術和服務當道

目前(qian)在(zai)(zai)(zai)競爭(zheng)如此激烈的市場上(shang)，不(bu)難發現能(neng)夠實現快速發展(zhan)的廠(chang)(chang)家(jia)都是秉承著高(gao)端前(qian)沿的技術(shu)，并以此在(zai)(zai)(zai)市場上(shang)占有一(yi)席(xi)之地(di)。例如在(zai)(zai)(zai)醫療放射(she)領域(yu)，眾多(duo)DR廠(chang)(chang)家(jia)主要依靠“關系營(ying)銷”的銷售手段(duan)。但是由于其過于注重關系的建(jian)立及(ji)維護，忽(hu)略了產品(pin)本身，導(dao)致(zhi)眾多(duo)醫院與經銷商及(ji)廠(chang)(chang)家(jia)之間的糾紛。這(zhe)對廠(chang)(chang)家(jia)的產品(pin)、品(pin)牌(pai)將(jiang)產生(sheng)(sheng)不(bu)可挽回的負面影(ying)響。這(zhe)次洗牌(pai)的過程中，可以發現，只有掌(zhang)握核心的生(sheng)(sheng)產技術(shu)才能(neng)在(zai)(zai)(zai)競爭(zheng)中脫穎(ying)而出。比如日本島(dao)津研、西門子、法國斯達(da)福(fu)。這(zhe)些廠(chang)(chang)家(jia)通過“動態(tai)(tai)拍片”（即(ji)動態(tai)(tai)DR）從而在(zai)(zai)(zai)DR行業(ye)內脫穎(ying)而出。除此之外，飛利(li)浦、GE等巨頭(tou)(tou)也紛紛將(jiang)勢頭(tou)(tou)轉向動態(tai)(tai)DR領域(yu)。

除了國(guo)際巨頭，國(guo)內的(de)放(fang)射影像企業(ye)，例如(ru)深(shen)圳(zhen)的(de)安(an)健科(ke)技(ji)也通(tong)過技(ji)術(shu)突破實現(xian)質的(de)飛躍。安(an)健科(ke)技(ji)用(yong)(yong)了僅僅10年的(de)時(shi)間，在(zai)彎道(dao)超車超越萬東醫療之后，其銷量一躍成為行(xing)(xing)業(ye)第(di)一。可(ke)想而知，其根(gen)本原因在(zai)于(yu)安(an)健科(ke)技(ji)專注于(yu)DR行(xing)(xing)業(ye)新技(ji)術(shu)的(de)開發與(yu)利用(yong)(yong)，并其自主研發多功能動(dong)態DR。據了解(jie)，目前在(zai)醫療放(fang)射領域(yu)，“動(dong)態拍片”已(yi)(yi)經成為行(xing)(xing)業(ye)內的(de)趨(qu)勢(shi)，該技(ji)術(shu)也必然是該領域(yu)洗牌的(de)重要因素(su)之一。由此可(ke)見，實現(xian)技(ji)術(shu)突破已(yi)(yi)經成為醫械行(xing)(xing)業(ye)主要競爭手段。

當然，醫(yi)(yi)療器械行(xing)業也有其自身的(de)特性，關系在短期也許會有一定作用，但(dan)從長遠利益上(shang)，產品(pin)的(de)創新才是(shi)維持(chi)公司發展及(ji)突破的(de)唯一途徑，這就(jiu)好比國(guo)(guo)內的(de)安健科(ke)技，通過(guo)技術突破，與(yu)國(guo)(guo)際醫(yi)(yi)械行(xing)業的(de)巨頭一起引領行(xing)業的(de)趨勢。因此，不論國(guo)(guo)際著名(ming)醫(yi)(yi)療器械廠(chang)家(jia)，還是(shi)國(guo)(guo)內知名(ming)企業，在產品(pin)上(shang)都應該(gai)保持(chi)一致的(de)選擇專(zhuan)注(zhu)(zhu)。國(guo)(guo)內過(guo)熱的(de)市場(chang)，常常帶來浮躁(zao)的(de)情緒，只有專(zhuan)注(zhu)(zhu)技術開發、產品(pin)創新，才能(neng)贏得最終的(de)勝利。