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在(zai)醫(yi)療(liao)器械(xie)“模轉數(shu)”大趨勢下，中國(guo)(guo)醫(yi)療(liao)行(xing)(xing)業(ye)得(de)以快速發展(zhan)(zhan)。加之國(guo)(guo)產(chan)醫(yi)療(liao)器械(xie)受(shou)到政策追捧，醫(yi)療(liao)器械(xie)行(xing)(xing)業(ye)發展(zhan)(zhan)進一步提(ti)速。從(cong)表面來(lai)(lai)看，許(xu)多醫(yi)械(xie)廠家應該正過得(de)非(fei)常滋潤：政策紅利、需求(qiu)暴漲、利潤可觀。然(ran)(ran)而，當需求(qiu)的暴增遇上技(ji)術(shu)瓶頸和運(yun)營模式(shi)等(deng)方面的制約，企業(ye)的發展(zhan)(zhan)通常會受(shou)到限(xian)制。由于中國(guo)(guo)醫(yi)療(liao)行(xing)(xing)業(ye)的特殊(shu)性，大部分醫(yi)械(xie)廠家傾向于運(yun)用(yong)“關(guan)(guan)系(xi)(xi)營銷”，通俗來(lai)(lai)說，是通過建立與當地政府機關(guan)(guan)或者(zhe)醫(yi)院(yuan)的關(guan)(guan)系(xi)(xi)，來(lai)(lai)進行(xing)(xing)產(chan)品的銷售及推廣(guang)。在(zai)過去很長(chang)一段時期，“關(guan)(guan)系(xi)(xi)”是作為生產(chan)廠家、經銷商(shang)和醫(yi)院(yuan)溝通的主(zhu)要(yao)橋梁，并(bing)且“關(guan)(guan)系(xi)(xi)”是促進訂(ding)單的主(zhu)要(yao)因素。然(ran)(ran)而，隨著(zhu)政策的透明化(hua)，以及醫(yi)療(liao)診斷對技(ji)術(shu)需求(qiu)越來(lai)(lai)越高，依(yi)靠關(guan)(guan)系(xi)(xi)來(lai)(lai)維(wei)持(chi)公(gong)司的銷售額已經變得(de)異常艱難。

2、重(zhong)關系到重(zhong)技術轉(zhuan)變

醫療(liao)器械產業(ye)(ye)，近(jin)年來年產值及市(shi)場增速平均(jun)在(zai)20%以上，遠高于同期國(guo)(guo)民經濟平均(jun)增長(chang)水平，但在(zai)世界醫療(liao)器械市(shi)場僅(jin)占3%的份(fen)額。未來產業(ye)(ye)成(cheng)長(chang)空間巨大(da)，而技術創新已成(cheng)為中國(guo)(guo)醫療(liao)器械產業(ye)(ye)最大(da)方向，同時也是打造自身價值鏈的一個高端體現。

無論是(shi)2014年(nian)到(dao)2015年(nian)葛(ge)蘭素史克大(da)幅裁員醫(yi)(yi)藥代表(biao)，還是(shi)近日強生(sheng)宣布對醫(yi)(yi)療(liao)器械部(bu)門(men)裁員3000人，都表(biao)明(ming)“關系(xi)營銷(xiao)(xiao)”已經逐漸失去(qu)了它在(zai)醫(yi)(yi)療(liao)領(ling)域(yu)的(de)作(zuo)用及影響力(li)，同時此(ci)情況(kuang)下，傳統醫(yi)(yi)療(liao)器械經銷(xiao)(xiao)商數量以30%-50%的(de)速(su)度(du)消失。借(jie)用《羅輯思維》里(li)羅胖(pang)的(de)話就是(shi)：商業(ye)一定(ding)會(hui)越(yue)來(lai)越(yue)分工、越(yue)來(lai)越(yue)專業(ye)化，每家公(gong)(gong)司都是(shi)只能專注一個領(ling)域(yu)，在(zai)這一個專業(ye)領(ling)域(yu)成為全社會(hui)不可替代的(de)服資務商。因此(ci)，從重關系(xi)到(dao)重技術(shu)(shu)的(de)轉變，必然會(hui)引起醫(yi)(yi)療(liao)行業(ye)一次大(da)規模(mo)的(de)洗牌(pai)。該次醫(yi)(yi)療(liao)器械行業(ye)廠(chang)家洗牌(pai)中，集中度(du)加強。大(da)型設(she)備廠(chang)商不再以關系(xi)作(zuo)為銷(xiao)(xiao)售的(de)主(zhu)要手段，而是(shi)通過(guo)技術(shu)(shu)創新(xin)及突破來(lai)實現市場份額的(de)增長(chang)，從而實現公(gong)(gong)司的(de)長(chang)遠發展。

3、技術和服務當道

目前在競爭如(ru)此激烈的(de)市場(chang)上(shang)，不(bu)難發現(xian)能夠實現(xian)快(kuai)速發展的(de)廠(chang)(chang)家都是(shi)秉承著高端前沿的(de)技(ji)術，并以(yi)此在市場(chang)上(shang)占有一(yi)席之地。例(li)如(ru)在醫(yi)(yi)療(liao)放(fang)射(she)領域，眾(zhong)多DR廠(chang)(chang)家主(zhu)要依靠“關系營銷(xiao)”的(de)銷(xiao)售手段。但是(shi)由于其過于注重關系的(de)建立(li)及維護，忽(hu)略了產(chan)品本(ben)身(shen)，導(dao)致眾(zhong)多醫(yi)(yi)院與經(jing)銷(xiao)商及廠(chang)(chang)家之間的(de)糾紛(fen)(fen)。這(zhe)對廠(chang)(chang)家的(de)產(chan)品、品牌(pai)將產(chan)生不(bu)可(ke)挽回的(de)負(fu)面影響。這(zhe)次洗牌(pai)的(de)過程中，可(ke)以(yi)發現(xian)，只有掌握核(he)心的(de)生產(chan)技(ji)術才能在競爭中脫穎而出。比(bi)如(ru)日本(ben)島津研、西門子、法(fa)國斯(si)達福。這(zhe)些廠(chang)(chang)家通過“動(dong)態拍片”（即動(dong)態DR）從而在DR行業(ye)內脫穎而出。除此之外(wai)，飛利(li)浦、GE等巨頭(tou)也紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)將勢(shi)頭(tou)轉(zhuan)向動(dong)態DR領域。

除了(le)(le)國際巨頭，國內的(de)放(fang)射(she)影像(xiang)企業(ye)，例如深圳(zhen)的(de)安(an)健科技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)也通過技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)突破實現質的(de)飛(fei)躍(yue)。安(an)健科技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)用(yong)了(le)(le)僅(jin)僅(jin)10年的(de)時間(jian)，在(zai)彎道超車超越萬(wan)東醫(yi)(yi)療(liao)之后，其(qi)銷量一躍(yue)成(cheng)為(wei)行(xing)(xing)業(ye)第(di)一。可想而知，其(qi)根本原因在(zai)于(yu)安(an)健科技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)專注于(yu)DR行(xing)(xing)業(ye)新技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)的(de)開發(fa)與利(li)用(yong)，并其(qi)自(zi)主(zhu)研發(fa)多功能(neng)動(dong)(dong)態DR。據了(le)(le)解，目前在(zai)醫(yi)(yi)療(liao)放(fang)射(she)領(ling)域，“動(dong)(dong)態拍片”已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)行(xing)(xing)業(ye)內的(de)趨勢，該(gai)(gai)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)也必(bi)然(ran)是該(gai)(gai)領(ling)域洗牌的(de)重要因素(su)之一。由此(ci)可見，實現技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)術(shu)突破已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)醫(yi)(yi)械(xie)行(xing)(xing)業(ye)主(zhu)要競爭手段(duan)。

當然，醫(yi)療(liao)器械(xie)行業(ye)(ye)(ye)也有(you)其自身的(de)(de)特性，關系(xi)在短期也許(xu)會有(you)一定作用，但從長遠(yuan)利益上(shang)(shang)，產品的(de)(de)創(chuang)新才(cai)是維(wei)持(chi)(chi)公司發(fa)展及(ji)突破(po)的(de)(de)唯一途徑，這就好比國(guo)內的(de)(de)安健科技(ji)，通(tong)過技(ji)術突破(po)，與國(guo)際(ji)醫(yi)械(xie)行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)巨頭(tou)一起引領行業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)趨勢。因(yin)此，不論國(guo)際(ji)著(zhu)名醫(yi)療(liao)器械(xie)廠家，還是國(guo)內知名企業(ye)(ye)(ye)，在產品上(shang)(shang)都應該保持(chi)(chi)一致的(de)(de)選擇專(zhuan)注。國(guo)內過熱(re)的(de)(de)市(shi)場(chang)，常(chang)常(chang)帶來浮躁(zao)的(de)(de)情緒，只(zhi)有(you)專(zhuan)注技(ji)術開(kai)發(fa)、產品創(chuang)新，才(cai)能贏(ying)得最終的(de)(de)勝(sheng)利。