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在醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)器械“模轉數”大趨勢下，中國(guo)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)行(xing)業得(de)以(yi)(yi)快速發展(zhan)。加之(zhi)國(guo)產(chan)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)器械受到政策追捧，醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)器械行(xing)業發展(zhan)進(jin)一步提速。從表面(mian)來看，許(xu)多醫(yi)(yi)(yi)(yi)械廠(chang)(chang)家應該(gai)正過(guo)得(de)非常滋潤：政策紅(hong)利、需求(qiu)暴(bao)(bao)漲、利潤可(ke)觀。然而(er)，當需求(qiu)的(de)(de)暴(bao)(bao)增遇(yu)上技術(shu)瓶頸(jing)和運營(ying)(ying)模式等方面(mian)的(de)(de)制約，企業的(de)(de)發展(zhan)通(tong)常會受到限制。由于中國(guo)醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)行(xing)業的(de)(de)特(te)殊性，大部分醫(yi)(yi)(yi)(yi)械廠(chang)(chang)家傾(qing)向于運用(yong)“關(guan)系營(ying)(ying)銷”，通(tong)俗來說，是(shi)通(tong)過(guo)建立與(yu)當地政府機關(guan)或者(zhe)醫(yi)(yi)(yi)(yi)院的(de)(de)關(guan)系，來進(jin)行(xing)產(chan)品的(de)(de)銷售及推廣(guang)。在過(guo)去很(hen)長一段時(shi)期，“關(guan)系”是(shi)作為生產(chan)廠(chang)(chang)家、經(jing)銷商(shang)和醫(yi)(yi)(yi)(yi)院溝通(tong)的(de)(de)主要(yao)橋梁，并(bing)且“關(guan)系”是(shi)促進(jin)訂單的(de)(de)主要(yao)因素。然而(er)，隨(sui)著政策的(de)(de)透明化，以(yi)(yi)及醫(yi)(yi)(yi)(yi)療(liao)(liao)診斷對技術(shu)需求(qiu)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)高，依靠關(guan)系來維持公司的(de)(de)銷售額已經(jing)變得(de)異常艱難。

2、重關(guan)系到重技術轉(zhuan)變

醫療(liao)器械(xie)(xie)產(chan)業，近年來(lai)年產(chan)值及市場(chang)增(zeng)速平均(jun)在20%以上，遠高于同期(qi)國(guo)民經濟(ji)平均(jun)增(zeng)長水平，但在世(shi)界醫療(liao)器械(xie)(xie)市場(chang)僅占3%的(de)份額。未來(lai)產(chan)業成長空間(jian)巨大，而(er)技術創新已成為中國(guo)醫療(liao)器械(xie)(xie)產(chan)業最大方向，同時也是打造(zao)自身(shen)價值鏈的(de)一個高端體(ti)現。

無論是(shi)2014年到(dao)2015年葛蘭素(su)史克大(da)幅(fu)裁(cai)員醫(yi)藥代表(biao)，還(huan)是(shi)近(jin)日強生宣(xuan)布對醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)部門(men)裁(cai)員3000人，都表(biao)明“關系營(ying)銷”已經(jing)逐漸失(shi)去(qu)了(le)它(ta)在醫(yi)療(liao)領域的(de)(de)(de)作(zuo)用及(ji)影響(xiang)力(li)，同時此(ci)情(qing)況下，傳統(tong)醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)經(jing)銷商(shang)數量以30%-50%的(de)(de)(de)速度消失(shi)。借用《羅輯思維》里羅胖的(de)(de)(de)話就是(shi)：商(shang)業(ye)一(yi)定會(hui)(hui)越(yue)來越(yue)分(fen)工、越(yue)來越(yue)專(zhuan)業(ye)化，每家公司都是(shi)只能專(zhuan)注一(yi)個領域，在這(zhe)一(yi)個專(zhuan)業(ye)領域成為全社會(hui)(hui)不可替代的(de)(de)(de)服(fu)資務商(shang)。因此(ci)，從(cong)重(zhong)關系到(dao)重(zhong)技(ji)術的(de)(de)(de)轉變，必(bi)然會(hui)(hui)引起醫(yi)療(liao)行業(ye)一(yi)次大(da)規(gui)模的(de)(de)(de)洗(xi)牌。該次醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)行業(ye)廠家洗(xi)牌中(zhong)，集中(zhong)度加強。大(da)型設備廠商(shang)不再以關系作(zuo)為銷售的(de)(de)(de)主要(yao)手段，而是(shi)通過技(ji)術創(chuang)新及(ji)突破來實現市場份額(e)的(de)(de)(de)增長(chang)，從(cong)而實現公司的(de)(de)(de)長(chang)遠發展(zhan)。

3、技術和服務當道

目前在(zai)(zai)競爭如此激(ji)烈的(de)(de)(de)市場上，不難(nan)發現(xian)(xian)能夠實現(xian)(xian)快速發展(zhan)的(de)(de)(de)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)都(dou)是秉承著高端前沿的(de)(de)(de)技(ji)術，并以(yi)此在(zai)(zai)市場上占有一席之地。例如在(zai)(zai)醫(yi)療放射領(ling)域，眾多DR廠(chang)家(jia)(jia)(jia)主要依靠“關(guan)系營銷(xiao)(xiao)”的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售手(shou)段。但是由于其過(guo)于注重(zhong)關(guan)系的(de)(de)(de)建立及維護，忽(hu)略(lve)了產品本身，導致眾多醫(yi)院與經(jing)銷(xiao)(xiao)商及廠(chang)家(jia)(jia)(jia)之間的(de)(de)(de)糾紛(fen)。這對廠(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)產品、品牌將產生不可挽回的(de)(de)(de)負面影響。這次洗牌的(de)(de)(de)過(guo)程中，可以(yi)發現(xian)(xian)，只有掌握核心的(de)(de)(de)生產技(ji)術才能在(zai)(zai)競爭中脫(tuo)穎(ying)而(er)出。比如日本島津研、西(xi)門子、法國斯達福。這些廠(chang)家(jia)(jia)(jia)通過(guo)“動態拍片(pian)”（即動態DR）從而(er)在(zai)(zai)DR行業(ye)內脫(tuo)穎(ying)而(er)出。除(chu)此之外，飛利浦、GE等巨頭(tou)也紛(fen)紛(fen)將勢頭(tou)轉向動態DR領(ling)域。

除了(le)國(guo)際巨頭，國(guo)內的(de)放(fang)射影像(xiang)企業(ye)(ye)，例(li)如深圳(zhen)的(de)安健(jian)(jian)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)(ji)也通過(guo)技(ji)(ji)(ji)(ji)術突破(po)實現質的(de)飛躍(yue)。安健(jian)(jian)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)(ji)用(yong)了(le)僅僅10年的(de)時間，在彎道超車超越萬東(dong)醫(yi)療之后，其銷量一(yi)躍(yue)成(cheng)為(wei)(wei)行(xing)(xing)業(ye)(ye)第一(yi)。可(ke)想而知，其根本(ben)原因在于(yu)安健(jian)(jian)科(ke)(ke)技(ji)(ji)(ji)(ji)專(zhuan)注于(yu)DR行(xing)(xing)業(ye)(ye)新技(ji)(ji)(ji)(ji)術的(de)開發與利用(yong)，并其自主(zhu)研發多功能動態DR。據了(le)解(jie)，目前在醫(yi)療放(fang)射領域(yu)，“動態拍片”已經成(cheng)為(wei)(wei)行(xing)(xing)業(ye)(ye)內的(de)趨勢，該技(ji)(ji)(ji)(ji)術也必然是(shi)該領域(yu)洗牌的(de)重要因素之一(yi)。由(you)此可(ke)見(jian)，實現技(ji)(ji)(ji)(ji)術突破(po)已經成(cheng)為(wei)(wei)醫(yi)械(xie)行(xing)(xing)業(ye)(ye)主(zhu)要競爭(zheng)手段。

當然(ran)，醫療器械(xie)行(xing)(xing)業也有(you)其自身(shen)的(de)(de)(de)特性，關系在(zai)短期也許會(hui)有(you)一(yi)定作用，但(dan)從長(chang)遠(yuan)利益上，產品的(de)(de)(de)創(chuang)新才是(shi)維(wei)持公司發展及突破(po)的(de)(de)(de)唯一(yi)途徑(jing)，這就好比國(guo)內的(de)(de)(de)安健科技(ji)，通過技(ji)術(shu)突破(po)，與國(guo)際醫械(xie)行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)巨頭(tou)一(yi)起引領行(xing)(xing)業的(de)(de)(de)趨勢。因此(ci)，不論國(guo)際著名(ming)醫療器械(xie)廠(chang)家，還(huan)是(shi)國(guo)內知名(ming)企業，在(zai)產品上都應(ying)該保持一(yi)致(zhi)的(de)(de)(de)選(xuan)擇專注。國(guo)內過熱的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，常常帶來浮躁的(de)(de)(de)情(qing)緒，只有(you)專注技(ji)術(shu)開發、產品創(chuang)新，才能贏得最(zui)終的(de)(de)(de)勝(sheng)利。