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在(zai)醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)“模轉數”大趨勢下，中國醫(yi)療(liao)行(xing)業(ye)得(de)(de)以快速發展(zhan)(zhan)。加(jia)之國產(chan)醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)受到政策追(zhui)捧，醫(yi)療(liao)器(qi)械(xie)行(xing)業(ye)發展(zhan)(zhan)進(jin)一(yi)步提(ti)速。從表面來(lai)(lai)看，許多醫(yi)械(xie)廠(chang)(chang)家(jia)應(ying)該正過(guo)得(de)(de)非常滋潤(run)：政策紅利(li)、需(xu)求暴漲、利(li)潤(run)可觀。然而，當需(xu)求的(de)(de)暴增遇上技術瓶頸(jing)和(he)運營模式等方面的(de)(de)制(zhi)約(yue)，企業(ye)的(de)(de)發展(zhan)(zhan)通常會受到限制(zhi)。由于(yu)中國醫(yi)療(liao)行(xing)業(ye)的(de)(de)特(te)殊性(xing)，大部(bu)分(fen)醫(yi)械(xie)廠(chang)(chang)家(jia)傾(qing)向于(yu)運用“關(guan)系(xi)營銷”，通俗來(lai)(lai)說，是通過(guo)建(jian)立與當地政府(fu)機關(guan)或者(zhe)醫(yi)院(yuan)的(de)(de)關(guan)系(xi)，來(lai)(lai)進(jin)行(xing)產(chan)品的(de)(de)銷售(shou)及推廣。在(zai)過(guo)去很(hen)長一(yi)段時期，“關(guan)系(xi)”是作為生產(chan)廠(chang)(chang)家(jia)、經(jing)銷商和(he)醫(yi)院(yuan)溝(gou)通的(de)(de)主要橋梁，并且(qie)“關(guan)系(xi)”是促進(jin)訂單的(de)(de)主要因素。然而，隨著政策的(de)(de)透明化，以及醫(yi)療(liao)診(zhen)斷對(dui)技術需(xu)求越來(lai)(lai)越高，依靠關(guan)系(xi)來(lai)(lai)維持公司的(de)(de)銷售(shou)額已經(jing)變得(de)(de)異常艱(jian)難。

2、重關系到重技術轉變(bian)

醫(yi)療器械(xie)(xie)產(chan)業(ye)(ye)，近年(nian)來(lai)年(nian)產(chan)值(zhi)及(ji)市(shi)場增速平(ping)(ping)(ping)均在20%以上，遠高于同(tong)期國(guo)民經(jing)濟平(ping)(ping)(ping)均增長(chang)水平(ping)(ping)(ping)，但在世界(jie)醫(yi)療器械(xie)(xie)市(shi)場僅占(zhan)3%的份額。未(wei)來(lai)產(chan)業(ye)(ye)成長(chang)空間巨大(da)，而技術創新(xin)已成為(wei)中國(guo)醫(yi)療器械(xie)(xie)產(chan)業(ye)(ye)最大(da)方向，同(tong)時也是打(da)造自(zi)身價值(zhi)鏈(lian)的一個高端體現(xian)。

無論是(shi)(shi)2014年到(dao)2015年葛蘭素史克大幅裁員醫(yi)(yi)藥代(dai)表，還是(shi)(shi)近日強(qiang)生宣布(bu)對醫(yi)(yi)療器(qi)械(xie)(xie)部(bu)門裁員3000人，都表明(ming)“關(guan)(guan)系營銷(xiao)”已經(jing)逐漸失去了(le)它在(zai)醫(yi)(yi)療領(ling)域(yu)的(de)(de)作(zuo)用(yong)(yong)及影響力，同時此情況下，傳(chuan)統醫(yi)(yi)療器(qi)械(xie)(xie)經(jing)銷(xiao)商數量以(yi)30%-50%的(de)(de)速度消失。借(jie)用(yong)(yong)《羅輯(ji)思維(wei)》里羅胖的(de)(de)話就是(shi)(shi)：商業一(yi)定會越來越分(fen)工(gong)、越來越專業化(hua)，每家(jia)公司(si)(si)都是(shi)(shi)只能專注一(yi)個(ge)領(ling)域(yu)，在(zai)這一(yi)個(ge)專業領(ling)域(yu)成為全社會不可替代(dai)的(de)(de)服資務商。因(yin)此，從(cong)重(zhong)關(guan)(guan)系到(dao)重(zhong)技(ji)術的(de)(de)轉變，必然會引起醫(yi)(yi)療行(xing)業一(yi)次大規模(mo)的(de)(de)洗(xi)牌(pai)。該(gai)次醫(yi)(yi)療器(qi)械(xie)(xie)行(xing)業廠家(jia)洗(xi)牌(pai)中，集中度加(jia)強(qiang)。大型設備(bei)廠商不再以(yi)關(guan)(guan)系作(zuo)為銷(xiao)售的(de)(de)主要手段，而(er)是(shi)(shi)通(tong)過技(ji)術創新及突破來實現市場份額(e)的(de)(de)增長，從(cong)而(er)實現公司(si)(si)的(de)(de)長遠(yuan)發(fa)展。

3、技術和服務當道

目前在(zai)競爭如此(ci)激烈(lie)的(de)(de)(de)市場(chang)上，不(bu)(bu)難發現能(neng)夠(gou)實現快(kuai)速發展的(de)(de)(de)廠(chang)(chang)(chang)家都是秉(bing)承著高端前沿的(de)(de)(de)技(ji)術，并(bing)以此(ci)在(zai)市場(chang)上占(zhan)有一席(xi)之(zhi)(zhi)地(di)。例如在(zai)醫療放射領(ling)域，眾多DR廠(chang)(chang)(chang)家主要依靠“關系(xi)營銷(xiao)”的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)手(shou)段。但是由于(yu)(yu)其過于(yu)(yu)注(zhu)重關系(xi)的(de)(de)(de)建立及(ji)維護，忽(hu)略了產品本(ben)身，導致(zhi)眾多醫院與經銷(xiao)商及(ji)廠(chang)(chang)(chang)家之(zhi)(zhi)間的(de)(de)(de)糾(jiu)紛。這(zhe)對(dui)廠(chang)(chang)(chang)家的(de)(de)(de)產品、品牌將產生不(bu)(bu)可挽回(hui)的(de)(de)(de)負面影響。這(zhe)次(ci)洗牌的(de)(de)(de)過程中，可以發現，只(zhi)有掌握核心的(de)(de)(de)生產技(ji)術才能(neng)在(zai)競爭中脫穎而(er)出。比如日本(ben)島津(jin)研、西(xi)門子、法國斯達(da)福(fu)。這(zhe)些廠(chang)(chang)(chang)家通(tong)過“動(dong)態(tai)拍片(pian)”（即動(dong)態(tai)DR）從(cong)而(er)在(zai)DR行業內脫穎而(er)出。除此(ci)之(zhi)(zhi)外，飛利浦、GE等(deng)巨頭(tou)也(ye)紛紛將勢頭(tou)轉向動(dong)態(tai)DR領(ling)域。

除了國(guo)(guo)際(ji)巨頭，國(guo)(guo)內(nei)(nei)的(de)(de)放射影像企業(ye)，例如深圳的(de)(de)安(an)健科技(ji)(ji)也通過技(ji)(ji)術(shu)突(tu)破實(shi)現質的(de)(de)飛躍(yue)。安(an)健科技(ji)(ji)用了僅僅10年的(de)(de)時間(jian)，在彎道超車(che)超越萬東醫(yi)療(liao)之后，其(qi)銷量一(yi)(yi)(yi)躍(yue)成(cheng)為(wei)行(xing)業(ye)第一(yi)(yi)(yi)。可(ke)想而知，其(qi)根本原因在于(yu)安(an)健科技(ji)(ji)專注于(yu)DR行(xing)業(ye)新技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)開發(fa)與利用，并其(qi)自主研發(fa)多功能動(dong)態(tai)DR。據(ju)了解(jie)，目前(qian)在醫(yi)療(liao)放射領域(yu)，“動(dong)態(tai)拍片”已(yi)經成(cheng)為(wei)行(xing)業(ye)內(nei)(nei)的(de)(de)趨勢(shi)，該技(ji)(ji)術(shu)也必(bi)然(ran)是該領域(yu)洗(xi)牌的(de)(de)重要因素之一(yi)(yi)(yi)。由此可(ke)見，實(shi)現技(ji)(ji)術(shu)突(tu)破已(yi)經成(cheng)為(wei)醫(yi)械行(xing)業(ye)主要競爭手(shou)段。

當然，醫療器(qi)(qi)械(xie)(xie)行(xing)業也有其自(zi)身的(de)特(te)性，關系在短期(qi)也許會有一定作用，但從長(chang)遠利益上，產(chan)品的(de)創新(xin)才(cai)是(shi)維持公(gong)司發展及突破(po)的(de)唯一途(tu)徑，這就好比國(guo)內(nei)的(de)安健(jian)科技(ji)(ji)，通(tong)過技(ji)(ji)術突破(po)，與國(guo)際醫械(xie)(xie)行(xing)業的(de)巨頭一起(qi)引領(ling)行(xing)業的(de)趨勢。因此，不論國(guo)際著名(ming)醫療器(qi)(qi)械(xie)(xie)廠家，還(huan)是(shi)國(guo)內(nei)知名(ming)企業，在產(chan)品上都應(ying)該保(bao)持一致的(de)選(xuan)擇專注(zhu)。國(guo)內(nei)過熱的(de)市場，常常帶來浮躁的(de)情緒，只(zhi)有專注(zhu)技(ji)(ji)術開發、產(chan)品創新(xin)，才(cai)能贏得最終的(de)勝利。